Satış Takımları ve Belbin

ImageSatış takımları ve Belbin uygulamaları ile ilgili verileri değerlendirmeden önce satış takımı terimini biraz açmak gerekebilir. Aslında satış yapmak kendi içinde rekabeti barındırdığı için tam anlamıyla birlik içerisinde hareket eden bir satış takımından bahsetmek zor olur. Daha çok şirketlerde aynı satış direktörüne raporlayan ve kişisel performanslarını yükseltmek adına beraber çalıştıkları takım arkadaşları ile kendi elde ettikleri sonuçları karşılaştıran kişilerden bahsedebiliriz.

Satış takımlarının büyük bir kısmının performansı sonuç olarak ne elde ettikleri, satış yaptıkları ürün miktarı, müşteri miktarı v.b kriterlerle ölçülebilir. Bu doğrultuda da satış personelinin çoğu gösterdikleri performansa göre ödüllendirilirler.

Bu yaklaşımla ilgili üç önemli problem alanı tespit edilmiştir.

  • İlk olarak bu geçmişe yönelik bir ölçümlemedir. Sonuçlar elde edilene kadar nasıl bir resimle karşılaşacağınızı bilmezsiniz. Ve eğer sonuçlar istediğiniz gibi değilse de bunun için önlem almakta geç kalmış sayılırsınız. Tabi ki müdürler istenilenin altındaki performansı bir ölçüye kadar kaldırabilir. Sonrasında da satış kaybını telafi etmek için kişilere yüksek satış hedefleri verirler. Ancak bu yaklaşım satış takımlarının motivasyonun düşmesine sebep olabilir.
  • İkinci problem ise çok az organizasyon satış yapan kişinin gerçekleştirdiği performansı kişinin bölgesi ile eşleştirebilir. Kişinin kontrolü dışında gelişen birçok faktör sonuçları etkileyebilir. Bunlara örnek olarak rakiplerin çalışmalarını, imalat ile ilgili sorunları, kurlardaki dalgalanmaları, ekonomik stabilitenin olmaması gibi durumları gösterebiliriz.
  • Sonuncu olarak da satış sonuçları başarıyı gösterdiği için muhtemelen en ‘başarılı’ kişi satış müdürü olarak terfi olacaktır. Ancak kişiyi başarıya götüren etkenler net olarak hesaplanamadığı için bu durum kişinin mevcut işe uygunluğuna ilişkin veri sağlamayabilir. Satış sonuçlarına bakarak başarıyı tanımlamak kolay olduğu için genellikle ana ölçüm kıstası olarak kullanılır. Ancak Belbin Takım Rollerinin önemli bir parçasını oluşturduğu satış performansını ölçümlemenin daha etkin yolları vardır.

Ne ekiyorsak onu biçeriz. Satış organizasyonlarında bunun anlamı gerçekleştirdiğiniz aktivitelerin sonuçlarını almanızdır. Bu durum kişilerin mevcut işe olan yetkinliği ile de ilişkilendirilebilir. İnsanlar kendilerini yeterli görmedikleri ve başarısız olacaklarını düşündükleri işlerde çalışmak istemezler. Aynı zamanda çok fazla sergilemeyi tercih etmedikleri davranışları göstermek için zorlanmak da istemezler. En iyi olduğunuz şeyi yapmak isterken elinizden gelenin en iyisini yapmak zorunda kalmamaya dikkat edin!

Belbin Takım Rolleri satış profilini oluştururken şirketinize nasıl fayda sağlar ?

Daha önceden belirlediğiniz yüksek performansa sahip kişilere Belbin uygulayarak, yüksek performanslı kişilerin ortak sergilediği davranışları belirleyebilirsiniz.

Bunun için ilk başta Belbin’in İş Gereksinimleri Değerlendirmesini doldurmanız gerekir. Böylece mevcut iş için hangi yetkinliklere sahip olmak istediğinizi görebilirsiniz. Sonrasında da kişinin kendi davranış tercihlerini belirttiği ve kişinin beraber çalıştığı kişilerin doldurduğu gözlemci değerlendirmeleri ile kişinin mevcut işe olan uygunluğunu ölçebilirsiniz.

20 senedir uygulanan bu çalışmalarda satış departmanlarının profili çıkarıldığında en çok İtici Güç (baskın bir şekilde kişileri harekete geçmeye zorlayan lider-hareket odaklı), Uygulamacı (işleri organize ederek, sistemi kuran ve uygulayan-hareket odaklı), Girişken (sosyal, kişilerle kolay iletişim kurabilen, firma dışında yeni kontaklar oluşturmaya yatkın-insan odaklı) ve Analitik (konuları geniş bir bakış açısıyla sorgulayan, somut rakamsal analizler oluşturan-zihinsel odaklı) rollerine sahip insanların başarılı sonuçlar elde ettiğini ortaya koymuştur.